红莲科技

世界上根本没有所谓的“事实”可言。人们所认为的“事实”，不过都是他们自己的感知罢了。世界上也不存在所谓更好的产品，有的不过是消费者对某个 产品更好的感知，也就是消费者所认为的“对的事实”。在营销领域一直存在两大学派——产品学派与品牌学派，这两大学派之间的斗争一直没有停止过。产品学派 的人相信，每一次营销战役最终的赢家，必然属于那些更好的产品。由此类推，产品学派得出的一个结论是：一个公司的营销计划，重点就在于突出其产品的特点、 优势，让它从一堆竞争者中脱颖而出。事实上，几乎每个营销领域里的年轻人都有加入这个阵营的趋势。至少我年轻时也是这样的。因为产品学派的理由很充分：一 个很简单的原因——产品学派的观点印证了每个人所了解到的事实。试问一下：谁是最好的功能饮料？答案毋庸置疑，红牛。谁是最好的咖啡？当然是星巴克。谁是最好的智能手机？答案显而易见是iPhone。因此， 按照产品学派的观点，如果你想成为红牛、星巴克、iPhone之类的市场领袖，就需要开发、生产出更好的产品或者服务，并聘请最好的广告代|理机构，替你 向消费者传递产品信息，说明你的产品比其他品牌的产品更好。既然产品学派说的有理有据，为什么还有人会相信好品牌胜过好产品？问题的关键在于消费者的感 知。其实，世界上根本没有所谓的“事实”可言。人们所认为的“事实”，不过都是他们自己的感知罢了。世界上也不存在所谓更好的产品，有的不过是消费者对某 个产品更好的感知，也就是消费者所认为的“对的事实”。例如，我们平常所见的青草并非绿的，天空也并非我们认为的是湛蓝的，皑皑白雪也只是假象。因为大自 然中并不存在色彩。而所谓的颜色，不过是光线被青草、天空、大雪反射后，进入人的眼睛中的某种波长，在人们的心目中形成的一种感知。感知很稳定毫无疑问，在消费者的心智中，已经形成了红牛是最好的功能饮料、星巴克是最好的咖啡和iPhone是最好的智能手机的感知。对于感知，还有什么 是我们不知道的？感知是不会轻易改变的，一旦一个人对某个品牌形成了强烈的感知，那么，这种感知就不会轻易地被改变。要想制作出比星巴克味道更好的咖啡， 这并非不可能。但是要想在消费者心目中营造出一种比星巴克更好的感知，却没有那么简单。实际上，这几乎是一项不可能的任务，除非星巴克将来干点什么蠢事。 记住，感知是不会轻易改变的。试想一下，你上次改变心意是什么时候？一周之内，有多少民主党人转投共和党了？答案显而易见。时机很重要产品学派通常不会考虑推出品牌的最佳时机。他们会认为，为了有更多的时间开发出更好的产品，即使推迟品牌的发布也没有关系。但品牌派却不这么认 为。因为感知并不容易改变，所以，要赶在竞争对手之前，抢先抢占消费者的心智，让消费者先形成对品牌的感知，这对于品牌而言是至关重要的。这也是为什么， 一个行业内的领导品牌，通常都是那些最早进入这个行业的品牌。品牌学派的座右铭是：与其产品更好，不如品牌最早。差异化但实际上，通常只有一小部分品牌能够抢占先机，对于那些落后品牌来说，是否还有机会取代业内的领导者？品牌学派的答案是：差异化。美国租车公司 Enterprise Rent-A-Car可能并不比另一家租车公司Hertz好，但是它绝对是与众不同的。绝大多数的租车公司，像Hertz、Avis、National 等，在选址时都会把租车柜台设置在机场航站楼，但Enterprise Rent-A-Car却另辟蹊径，把地址选在了郊区。到如今，Enterprise超越Hertz成了美国最大的租车公司。品牌学派的座右铭：与其产品更 好，不如与众不同。市场地位决定可信度除非你已经是一个行业内的老大，否则你把自己的产品吹得天花乱坠，消费者也未必会买账。但如果你已经是行业的龙头老大，你也无需自吹自擂，因为 消费者会自然地认为，市场老大就代表着最好的产品。哪怕你已经是行业的第二、第三，你说自己是最好的，也并不让人觉得可信。如果一个品牌真的如它自己所说 的那么好，消费者自会反问，既然如此，为什么你不是市场老大？因为每个人都知道，更好的产品会赢得市场。（实际上，所有的消费者都是属于产品学派的。很多 人会说，在他们购买产品的过程中，品牌对他们没有任何影响力。他们唯一在意的，只有产品的质量。）时间一久，消费者的感知进一步强化之后，一个落后的品牌 想要赶超领先品牌就越来越难了。以触屏智能手机为例，毫无疑问，苹果的iPhone是触屏智能手机领域的市场老大，在美国一直引领市场。三星进入这个领域 也很早，如今成为行业第二。这个时候，亚马逊再推出它的Fire智能手机，不管它的产品有多好，在这个行业也掀不起多大的风浪。所以，为什么亚马逊 Fire智能手机的广告做得如火如荼，潜在消费者却无动于衷呢？因为他们的心智早就被两大品牌——苹果的iPhone和三星——占据了。Robert Galbraith vs.J.K.罗琳一说起J.K.罗琳，大家都知道。她是第一个靠写书跻身亿万富翁之列的作家，她的《哈利·波特》系列魔幻小说已经翻译成55种语言，在全球 200个国家和地区的总销量超过4.5亿本。但是，当J.K.罗琳写了一本新书《偶发空缺》（TheCuckoo's Calling），并在2012年以Robert Galbraith这个名字出版后，出现了什么样的状况呢？尽管该书好评不断，《偶发空缺》卖了还不到1000本。但是当消息传出，《偶发空缺》实际上是 由《哈利·波特》的作者J.K.罗琳撰写的，该书很快就上了畅销书榜单的榜首，一书难求。数月之后，《偶发空缺》卖掉了110万本。书本身和作者，哪个更 重要？产品与品牌，哪个又更重要？说到这里，你又属于哪个学派呢？根据历史经验，相信本文不会改变你的态度，因为人的感知一旦形成，通常是不会轻易改变 的。来源：商战ABC转载自网络，版权归原作者所有，如有侵权请告知